[01] Точка ноль — от проблемы к идее
Если вы когда-нибудь задумывались о стартапе, то, скорее всего, начинали с мыслей о том, как вам придумать хорошую идею. Это нормально. Так начинают почти все. Но именно здесь и находится первая ловушка: идея кажется стартовой точкой, но на самом деле она является следствием, а не причиной.
Представьте, что вы хотите приготовить ужин, но начинаете не с вопросов о том, кто будет есть и что он любит, а с вопроса «какую сковородку купить?». Можно купить идеальную сковородку, но ужин всё равно может никому не понравиться.
В стартапах происходит то же самое. Поэтому в этом курсе мы начинаем не с идей, а с точки ноль — с наблюдения за реальными людьми и их реальными проблемами.
Идеи обманчивы. Они приятные, вдохновляющие и создают ощущение движения, но именно из-за этого они и опасны. Проблема идей в том, что они слишком общие, их невозможно проверить и под них можно «подогнать» любую проблему задним числом.
Ошибка № 1 начинающих предпринимателей — пытаться придумать идею, которая «взорвёт рынок»
Если посмотреть на наиболее устойчивые цифровые продукты последних лет — Zoom, Notion, Figma или Miro — у всех них есть одна общая черта: они начинались с чёткой боли пользователя, а не с вдохновляющей идеи основателя.
Сегодня рынок устроен иначе: высокая конкуренция, пользователи избалованы качеством, а бюджеты быстро сгорают. Поэтому главный навык раннего предпринимателя — умение находить реальные проблемы и быстро проверять, существует ли за ними рынок.
70% стартапов закрываются, просто потому что не нашли свой пользовательский сегмент, и только 13% — из-за отсутствия финансирования. Это значит, что ключевой ресурс на старте — не деньги, а фокус и скорость проверки гипотез.
Подход создания стартапа от проблемы прост и радикален: вы не придумываете идею, а ищете проблему, за решение которой люди уже сейчас готовы заплатить вам вниманием, временем или деньгами.
Чем чаще, больнее и конкретнее проблема — тем проще будет построить первый продукт
▸ Проблема — это повторяющаяся ситуация, в которой человек испытывает ощутимый дискомфорт и уже пытается что-то с этим сделать, но существующие решения его не устраивают
Ваша проблема должна отвечать трём критериям:
- Частота — проблема возникает регулярно.
- Интенсивность — проблема причиняет сильный дискомфорт, а стоимость ошибки высока.
- Контекст — человек уже пытается решить её с помощью других инструментов.
Чтобы найти проблему оглянитесь и обратите внимание на:
- Собственную жизнь: в какие моменты вы злитесь, тратите слишком много времени, постоянно что-то забываете или используете неудобные инструменты-«костыли». Часто хорошие стартапы начинаются с фразы: «Меня это бесит уже несколько лет».
- Жизнь окружающих вас людей: одногруппники, коллеги, знакомые — неисчерпаемый источник проблем. Попробуйте задать им простой вопрос: «Что в последнее время даётся тебе сложнее всего?» и послушайте их ответы.
- Публичные пространства: отзывы и комментарии в социальных сетях, форумы, чаты в мессенджерах — люди регулярно делятся своими проблемами в открытом доступе.
На этом этапе важно понимать, что не каждая из найденных вами проблем по критериям подходит для стартапа.
Чтобы не хвататься за всё подряд, используем простую логику из четырёх вопросов:
1. Как часто это происходит? Если раз в год — скорее всего, не стоит начинать стартап. Если каждую неделю — уже интересно.
2. Насколько это бесит? Обратите внимание на эмоции в голосе человека: злость, тревога, усталость, раздражение, стыд. Если эмоций нет — боли, скорее всего, тоже нет.
3. Что человек теряет, если ничего не делать? Деньги? Время? Оценки? Репутацию Возможности? Если цена бездействия нулевая — мотивация искать решение будет слабой.
4. Что человек уже пробовал? Таблицы, заметки, костыли, напоминания, самодельные схемы — все это лучший индикатор что проблема реальна. Если человек уже «изобретает велосипед», значит ему действительно больно.
Придумывание проблемы за пользователей
Фразы вроде «Мне кажется, людям было бы удобно…» или «Наверное, всем не хватает…» почти всегда означают, что реальных данных, подкрепляющих это предположение нет. Если проблема не озвучена самими людьми, то она, скорее всего, выдумана.Слишком общая формулировка
Чем конкретнее вы описываете проблему — тем легче вам будет найти для нее решение.Не верно: «Люди не умеют планировать» Верно: «Студенты 3–5 курса теряют дедлайны по учебным заданиям при совмещении учёбы и работы»
Игнорировать эмоции
Если человек рассказывает о проблеме спокойно и без эмоций, то, скорее всего, она для него не приоритетна. Настоящие проблемы всегда сопровождаются чувствами.Путать неудобство с болью
Не всё, что неудобно, стоит решать продуктом. Если человек говорит: «Ну да, иногда неудобно, но в целом нормально» — это не стартап-проблема.Делать выводы после одного разговора
Один человек — это не рынок. В процессе исследования вам нужно искать повторяющиеся паттерны. Если одну и ту же проблему озвучивают несколько людей — тогда вы можете двигаться дальше.Цель задания: научиться находить и формулировать реальные пользовательские проблемы, не опираясь на готовые идеи и решения.
Как это сделать?
- Определите сферу, в которой вы хотите искать проблемы (учёба, работа, повседневные задачи, хобби, цифровые сервисы и т. д.);
- Поговорите минимум с 3 людьми из потенциальной целевой аудитории. Разговор должен быть посвящён их опыту, трудностям и повседневным ситуациям, без обсуждения идей и решений;
- По каждому разговору зафиксируйте: контекст ситуации, описанную проблему словами респондента, его эмоциональную реакцию, последствия проблемы и текущие способы решения;
- Сравните результаты разговоров и выделите общие проблемы или мотивы, которые повторяются у нескольких респондентов;
- Сформулируйте одну гипотезу пользовательской проблемы в виде связного текста.
Что нужно сдать:
- описание проблемной области;
- краткие заметки по 3 problem-talk разговорам;
- одна чётко сформулированная гипотеза пользовательской проблемы, которую вы будете проверять.
